سئوالات مهم در معامله

پرسیدن سئوال یکی از مهمترین ابزارهایی است که با آن می توان به نیازهای واقعی مشتری پی برد و از طریق آن به فروش دست یافت. یک فروشنده حرفه ای با پرسیدن سئوالات مهم در معامله، همینکه مسائل و مشکلات مشتری را شناسایی کند، راه حل های فروش آن را نیز به آسانی پیدا خواهد کرد.

در ابن مقاله چهار سئوال مهمی که از طریق پرسیدن آن می توان نیازهای واقعی مشتری را شناسایی کرد و با برآورده کردن آنها فروش را قطعی نمود، مطرح می کنیم. هدف از طرح این سئوالات رسیدن به آن چیزی است که ممکن است از صحبت کردن عادی با مشتری به آن دسترسی نداشته باشید، اما سئوالاتی که با رعایت جزئیات و هدف قبلی از مشتری پرسیده می شود، بیش از هر چیز می تواند در نهایی کردن فروش موثر باشد.

سئوال اول: چه طور یک محصول (کالا/خدمات) را انتخاب می کنید؟ (به جای محصول در این سئوال باید نام کالا یا خدمت خود را بگذارید)

به عنوان مثال اگر صاحب یک فروشگاه آرایشی هستید و مشتری برای خرید عطر به شما مراجعه می کند، بپرسید: معیار شما برای انتخاب یک عطر مناسب چیست؟ یا اگر صاحب یک فروشگاه لپ تاپ هستید، بپرسید: معیار شما برای انتخاب لپ تاپ مود نظرتان چیست؟

از طریق پاسخ این سئوال می توانید دلایل انتخاب مشتری و آن الزاماتی که مدنظر مشتری در انتخاب محصول مشابه شماست را پیدا کنید. همچنین از مزایایی که شما دارید و مشتری از آن بی خبر است، به وی اطلاعات کافی بدهید.

سئوالات مهم در معامله

سئوال دوم: از مشتری بخواهید معیارهای انتخاب محصول مورد نظر خود را تشریح کند.

از مشتری بخواهید معیارهایی را که در مورد محصول مورد نظر خود (نظیر کیفیت، خدمات پس از فروش، قیمت مناسب و …) در پاسخ به سئوال اول عنوان کرده است را تشریح کند. از وی بپرسید: کیفیت را چطور تعریف می کنید؟ یا اینکه قیمت مناسب را چطور تعریف می کنید؟ جواب های مشتری در این خصوص پاسخ مناسبی به شما خواهد داد. بسیاری از مشتری ها تاکنون سئوالات این چنینی از آنها پرسیده نشده است و دیدگاه صحیحی درباره آن ندارند. از طریق این سئوال علاوه بر شناخت دیدگاه مشتری و معیارهای موردنظر وی، می توانید در مورد انطباق کالا و خدمات خود با معیارهای مطرح شده از سوی مشتری اطلاع رسانی بیشتری داشته باشید و مشتری را با محصول خود همراه سازید.

سئوالات مهم در معامله

سئوال سوم: “این …… برایتان مهم است؟” یا اینکه “چرا این ….. برایتان مهم است؟”

از پاسخ هایی که مشتری به سئوال دوم شما می دهد می توانید آن چیزهایی که برای وی مهم است را شناسایی کنید. در سئوال سوم برای اطمینان از شناخت نیاز و خواسته اصلی مشتری، آن نیاز را مجدداً از وی بپرسید و تأیید بگیرید. برای مثال در فروش عطر وقتی که مشتری، در پاسخ به سئوال دوم بر کیفیت و اصلی (original) بودن کالا تأکید دارد، شما می توانید پس از توضیحات وی با پرسیدن این سئوال که : اصلی بودن عطر برایتان مهم است؟ یا اینکه “چرا اصلی بودن عطر برایتان مهم است؟” ضمن اطمینان دادن به مشتری از اینکه نیاز واقعی وی راشناسایی کرده اید، تا حد زیادی نگرانی خرید را از مشتری دور می کنید. در واقع کلید تمام کردن معامله فهمیدن دو مسأله است: چه چیزی در رابطه با محصول شما برای مشتری مهم است و چرا؟ 

هر زمان به پاسخ سئوالات فوق دست یافتید، می توانید با آسودگی خاطر نیاز مشتری خود را تأمین کنید و اطمینان حاصل کنید که مشتری واقعی خرید را انجام خواهد داد. شاید در ادامه این سئوال ها، سئوال های بیشتری برای شما پیش آید که با پرسیدن آنها فهم بهتر و شفافیت بیشتری از مواردی که برای مشتری مهم است و چرایی اهمیت آن را به دست آورید. حتما آن سئوالات را بپرسید و موضوع را کاملاً روشن کنید.

سئوالات مهم در معامله

سئوال چهارم: اگر کالا/خدمات ما مورد نظرتان را تأمین کنیم، آیا سفارش خواهید داد؟ آیا خرید خواهید کرد؟

این سئوال همان سئوال سنتی “اگر من فلان کار را انجام دهم، آن وقت شما بهمان کار را انجام می دهید؟” است. در بازار ایران پرسیدن این سئوال باید با ظرافت خاصی انجام شود. لحن سئوال نباید به گونه ای باشد که مشتری گمان کند مجبور به خرید کالاست. می توان سئوال را اینگونه بپرسید: “اجازه می دهید محصولی با همان کیفیت مورد نظرشما ارائه کنم تا با خیال راحت خرید کنید؟” یا “دوست دارید کالا یا خدمتی ارائه کنم که همه خصوصیات موردنظر شما را ارائه کند؟”

پاسخ مثبت مشتری باعث می شود فروش شما نهایی شود و پاسخ منفی وی نیز دلیل خرید نکردن وی را محرز خواهد کرد.

در فرآیند پرسیدن این سئوالات شما می توانید به سادگی، با لحنی مناسب و رفتاری حرفه ای، نیازهای مشتری را شناسایی کنید و گام به گام با وی تا نهایی سازی فروش پیش بروید.

حسن پورعلی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *