یک از دلایل اختلاف بین مدیر فروش و فروشنده و یا بهتر بگویم از دلایل عمده نارضایتی مدیر فروش از بازاریاب، شفاف نبودن خواسته مدیریت فروش از فروشنده یا شفاف نبودن وظایف فروشنده می باشد. گاهی اوقات تعدد خواسته های مدیریت فروش از یک فروشنده باعث می شود امکان تحقق همه خواسته های مدیریت فراهم نشود لذا مدیریت از عملکرد نیروی فروش خود ناراضی می شود.

این در حالی است که واگذاری حجم بسیاری از خواسته ها و شرح وظایف باعث می شود فروشنده زمان و تمرکز کافی برای همه خواسته ها را نداشته باشد و نه تنها به برخی از آنها نمی رسد، بلکه به دلیل عدم تمرکز، آنهایی را که انجام می دهد نیز ناقص و ناتمام خواهد بود. گاهی اوقات نیز مدیریت از فروشنده انتظاراتی دارد که این انتظارات را به خوبی برای فروشنده تبیین نکرده است. در این شرایط فروشنده دچار سردرگمی می شود و نمی تواند پاسخ صحیحی به انتظارات بدهد، از طرفی مدیریت فروش نیز به دلیل عدم تحقق خواسته های خود، ناراضی خواهد بود.

تبیین وظایف فروشنده

وظایف نیروی فروش

در این بخش از مقاله مجموعه ای وظایف فروشنده  را به تفکیک بررسی خواهیم کرد. هر یک از فروشندگان یک یا چند وظیفه از این وظایف را بر عهده خواهند داشت. همان طور که گفته شد، واگذاری وظایف زیاد به فروشنده باعث عدم تمرکز وی و عدم تبیین شرح وظایف باعث عدم تحقق انتظارات از سوی وی می شود.

1- فروشندگی: اصلی ترین وظیفه یک فروشنده، فروشندگی است. اولین وظیفه ای که معمولاً به فروشنده ها واگذار می شود، فروش محصولات یک شرکت است. افزایش فروش محصولات خوشایند مدیریت فروش بوده و درآمد بیشتری برای فروشنده به همراه دارد. در واقع مهمترین هدف جذب یک فروشنده دستیابی به فروش بیشتر می باشد.

2- مشتری یابی: یکی از وظایف نیروی فروش مشتری یابی است. فروشنده بازار را جستجو می کند تا بتواند برای محصول خود مشتری کافی بیابد. هرچه تعداد مشتری بیشتر باشد، فروشنده موفقیت بیشتری به دست آورده است. شناسایی مشتریان جدید از جمله وظایف خطیری است که بر عهده فروشنده است. چون باعث توسعه بازار محصول می شود و ممکن است به افزایش سهم بازار نیز منجر شود.

3- پیگیری: حفظ مشتریان فعلی و افزایش فروش به آنها از مهمترین خواسته های همه مدیران فروش است. لذا از فروشنده انتظار می رود به طور مستمر مشتریان شرکت را پیگیری نماید. وضعیت فروش مجدد به آنها را پیگیری کند و از طریق پیگیری، مشتریان جدید را تبدیل به مشتری دائمی نماید. پیگیری فروش موضوعی است که مسئولیت آن عمدتاً به همان فروشنده اصلی محول می شود، بعضاً نیز شرکت ها به دلیل مشغله فروشنده، امور پیگیری مشتریان را به بخش دیگری از کارکنان خود واگذار می کنند.

پیگیری فروش

4- جمع آوری اطلاعات: مدیران فروش خیلی از اطلاعات مورد نیاز خود درباره مشتریان، رقبا، بازار و … از فروشندگان به دست می آورند. بعضی از آنها برنامه تعریف شده ای برای جمع آوری اطلاعات از فروشنده را دارند. آنها از فروشندگان خود می خواهند علاوه بر توجه به فروش، بخشی از زمان خود را به جمع آوری اطلاعات مورد نیاز مدیریت، اختصاص دهند. برخی دیگر از شرکت ها نیز جمع آوری اطلاعات خود را از طریق تیم تحقیقات بازار انجام می دهند و در این راستا صرفاً از اطلاعات فروشنده بهره می گیرند و وظیفه جدید به وی محول نمی کنند.

5- مشاوره : علاوه بر اینکه به منظور فروش بهتر، رفتار مشاوره ای در فروش ضروری است. شرکت ها خصوصاً در مواردی که کالای آنها تازه به بازار وارد شده است و یا استفاده از کالای آنها مشتریان خاص خود را دارد و حتی در مواردی که کاربرد صحیحی از محصول آنها نیاز به آموزش و یا توضیح دارد. از فروشنده می خواهند تا در زمان فروش، مشورت لازم را به مشتری بدهد و یا زمان بیشتری به مشتری اختصاص دهد تا از درک کامل شرایط کاربرد محصول مطمئن شود. در هر حال مشاوره یکی از وظایفی است که برای فروشنده در نظر گرفته شده است. حال بسیاری از مدیران فروش می خواهند در حین فروش به آن برسند و برخی از آنها نیز به مشاوره صرف، کسب اطلاعات و سپس فروش محصول معتقدند.

 

6- گزارش دهی: مدیر فروش براساس گزارش هایی که از فروشنده خود دریافت می کند، در مورد سیاست گذاری های فروش تصمیم گیری می کند. به همین دلیل گزارش دهی فروشنده به مدیر فروش از اهمیت بالایی برخوردار است. در کسب و کارهای کوچکتر معمولاً روند منظمی برای ارائه گزارش فروش توسط فروشنده وجود ندارد. ضمن اینکه فروشنده با توجه به قدرتی که در سازمان به دست آورده است (گاهاً فروشنده در کسب و کارهای کوچک، مدیر فروش نیز می باشد) از ارئه گزارش نیز سرباز می زند. اطلاعات مورد نیاز گه گاه از فروشنده اخذ می شود و براساس میزان فروش وارقام ریالی آن در خصوص ادامه روند تصمیم گیری می شود. اما در کسب و کارهای متوسط و بزرگ، گزارشات فروشنده مبنای بسیاری از تصمیم گیری ها واقع می شود. این گزارشات ضمن ارائه میزان فعالیت فروشنده، وضعیت بازار، حجم فروش، وضعیت مشتریان، زمان های اوج و کاهش فروش و … را نشان می دهد.

گزارش دهی در فروش

در این 6 بخش وظایف اصلی یک فروشنده را عنوان کردیم. اینکه مدیریت فروش کدام وظایف را به فروشنده واگذار کند و یا اینکه کدام وظایف در اولویت اجرا و کدام یک از آنها در اولویت دوم هستند مسئله ای مهم و ضروری است.

قطعاً میزان حجم فروش، برای فروشنده ای که علاوه بر فروشندگی، مشتری یابی و جمع آوری اطلاعات را نیز بر عهده دارد، نسبت به فروشنده ای که صرفاً فروش کالا یا خدمات را عهده دار است، متفاوت است. لذا مدیریت فروش برای اینکه وظایف نیروی فروش به خوبی انجام شود، باید علاوه بر شفاف سازی وظایف فروشنده، انتظارات خود از نیروی فروش را متناسب با شرح وظایف واگذاری به وی در نظر داشته باشد.

حسن پورعلی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *