نکات مهم در فرآیند فروش

فرآیند فروش رابطه ای دوطرفه است که از تمایل مشتری به خرید آغاز می شود و با تأمین نیاز وی و رفع تقاضای او توسط فروشنده محقق می شود. یک فروشنده برای آنکه بتواند در پاسخ به نیاز مشتری موفق باشد و یا اینکه بتواند مشتری را به خرید محصول خود متقاعد کند باید نسبت به اجرای صحیح فرآیند فروش آگاه بوده و همه ی مواردی را که می تواند در تحقق فروش به وی کمک کند را مورد توجه قرار دهد. در این مقاله نکاتی را که می بایست در فرآیند فروش مورد توجه یک فروشنده حرفه ای قرار گیرد، بررسی خواهیم کرد.

1- شناخت ویژگی های خریدار

اینکه خریدار چه علایقی(مرتبط با محصول) دارد؟ چه شخصیتی دارد؟ ترجیح وی در خرید چیست؟ درچه جایگاهی از منظر تصمیم گیری قراردارد؟ همه و همه ویژگی هایی است که می بایست در فروش های سازمانی و قبل از مراجعه به خریدار بررسی شود و در مراجعه حضوری مشتری ارزیابی شود تا شناخت لازم حاصل گردد. شناخت صحیح از مشتری باعث می شود متناسب با آن شناخت، اطلاعات لازم در اختیار وی قرار گیرد و آنگونه که مورد نظر مشتری است، رفتار شود.

2- رابطه دوستانه برقرار کردن

برقراری رابطه دوستانه با مشتری به شدت در بالابردن امکان فروش موثر است. عده ای از فروشندگان، حرفه ای بودن را با دوستانه ارتباط برقرار کردن در تضاد می دانند. در حالیکه از ویژگی های یک فروشنده حرفه ای برقراری ارتباط دوستانه است.

نکات فروش

زمانی که فروشنده با رفتاری دوستانه از مشتری استقبال می کند، مشتری احساس بهتری نسبت به آن محیط پیدا کرده و با آرامش بیشتری در مورد نیاز خود صحبت می کند. برخورد دوستانه با مشتری از عواملی است که باعث ایجاد اعتماد در مشتری می شود و اعتماد اصلی ترین عامل خرید مشتری از یک فروشنده یا فروشگاه است. پس این موضوع که به زعم حرفه ای بودن صرفاً رابطه ی خود با مشتری را در حد پرسش و پاسخ مرتبط با محصول نگه داریم، باعث می شود رقبای ما که در برقراری ارتباط دوستانه توانمندتر هستند، بیشتر بفروشند.

3- تفاوت مشتری را با دیگران پیدا کنید

اینکه بدون توجه به موقعیت، شخصیت و تفاوت افراد، پیشنهاداتی ثابت برای همه مشتریان ارائه کنید، منجر به کسب نتایج دلخواهتان نمی شود. در مواجه با هر مشتری باید تفاوت آن با دیگر مشتریان را شناسایی کنید و پیشنهاداتی متناسب با آنچه شناسایی کرده اید ارائه نمایید.

به عنوان مثال افرادی که در خرید پوشاک معمولاً جنس لباس را لمس می کنند و بعد در خصوص تست آن اقدام می کنند، معمولاً افراد لمسی هستند. یک فروشنده حرفه ای پوشاک هیچ گاه نمی تواند کالای ویترین خود را به فردی که لمسی است بفروشد. بلکه این کالا باید از ویترین خارج شود و پس از اینکه توسط مشتری لمس شد و ارتباط خوبی با لباس برقرار گردید، امکان خرید آن بیشتر می شود.

در مقابل افراد بصری قبل از تماس فیزیکی با کالا و از طریق صرفاً دیدن آن، با محصول ارتباط لازم را برقرار کرده و تصمیم خود در خصوص خرید آن را می گیرند. شناسایی تفاوت های مشتریان از نکات مهمی است که باعث می شود فروشنده مطابق با نظر مشتری پیشنهادات خود را ارائه دهد و احتمال پذیرش پیشنهاد را از سوی مشتری بالا برود.

4- ایجاد تفاوت بین خود و رقیب

در طی فرآیند فروش، شما باید نسبت به رقیب خود متفاوت باشید. این تفاوت ها و مزایای رقابتی شما نسبت به رقیب تان است که باعث می شود از سوی مشتری برای خریدهای بعدی انتخاب شوید.

چه اطلاعاتی از رقیب خود دارید؟ چه برنامه ای برای ایجاد تفاوت دارید؟ بسیاری از فروشندگان یا صاحبان کسب و کار ایجاد تفاوت را صرفاً در قیمت پائین تر می دانند. در صورتی که برای مشتری آیتم های بسیار زیادی قبل از قیمت می تواند جذابیت ایجاد کند. رفتار دوستانه فروشنده، فضای فروش، تنوع محصول و … موارد بسیار ساده ای است که می تواند باعث ایجاد تفاوت بین شما و رقبای شما گردد. این تفاوت هرچه بزرگتر باشد، جذابیت شما بیشتر می شود.

5- اعتبار سازی

صحبت هایی که در حین فرآیند فروش انجام می دهید و اطلاعاتی که بین شما و مشتری رد و بدل می شود، می تواند بهترین عامل برای نشان دادن اعتبار شما نزد مشتری باشد. هرچه شما به عنوان فروشنده، در نگاه مشتری اصطلاحاً کاربلدتر و حرفه ای به نظر بیاید، احتمال خرید مشتری از شما افزایش می یابد.

نکات فروش

اینکه سئوالاتی هوشمندانه از مشتری بپرسید که وی را به تأمل وادارد، باعث اعتبار سازی برای شما می شود. اینکه بتوانید در مورد محصول خود اطلاعاتی کامل و صحیح بدهید باعث اعتبار سازی برای شما می شود. اینکه مشتری بداند شما تحصیلات مرتبط با کارتان دارید و یا در دوره های آموزشی مرتبط با کسب و کارتان شرکت کرده اید در اعتبار سازی برای شما موثر است. در فرآیند فروش سعی کنید با رفتار، عملکرد، حمایت از مشتری و مشاوره صحیح برای خود اعتبار سازی کنید.

6- نیازهای مشتری را شناسایی کنید

مهم ترین دلیل مراجعه مشتری به شما و یا مهمترین دلیل مراجعه شما به مشتری رفع نیاز مشتری است. برای موفق شدن در فرآیند فروش حتماً باید نیاز مشتری را شناسایی کنید و ارتباط این نیاز با کالا یا خدمات خود را نشان دهید. خرید زمانی محقق می شود که ارتباط صحیحی بین محصول شما با نیاز مشتری برقرار شود و مشتری احساس کند با استفاده از محصول شما می تواند بر مسئله فعلی خود غلبه کند و یا با استفاده از آن تصویر خوبی از آینده خود داشته باشد.

این وظیفه فروشنده حرفه ای است که در حین فرآیند فروش، نیاز مشتری را بیرون بکشد و ارتباط محصول خود با آن نیاز را نشان دهد. یکی از بهترین راه های شناخت نیازها، پرسیدن سئوال های هوشمندانه است.

7- معامله را تمام کنید

فرآیند فروش باید در زمان معین خود خاتمه یابد. فروشنده حرفه ای از طولانی شدن بیهوده فرآیند فروش اجتناب می کند. زمانی که نیاز مشتری شناسایی شد و پیشنهادات و مشاوره لازم از سوی فروشنده ارائه گردید و مشتری آمادگی تصمیم گیری را دارد.

نکات فروش

فروشنده باید فرآیند فروش را با یکی از روش های نهایی سازی تمام کند. طولانی شدن فرآیند فروش ممکن است منجر به انصراف مشتری از ادامه خرید شود. تمام کردن به موقع معامله، هنر فروشنده است. در حین فرآیند فروش همیشه حواستان به زمان و چگونگی پایان دادن به معامله از طریق فروش کالا یا خدمات باشد و برای آن برنامه ریزی داشته باشد.

 

حسن پورعلی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *