استفاده از روش پزشکان در فروش

در‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ میان جامعه پزشکان مانند همه مشاغل جامعه، پزشکانی هستند که بیشتر از دیگران مشتری دارند. به قولی تخصص آنها بیشتر از تخصص همکارانشان خریدار دارد و بیماران برای رفع مسئله خود ترجیح می دهند روزها منتظر بمانند و ساعت ها در مطب پزشک بنشینند تا امکان ویزیت آنها توسط پزشک فراهم آید. پزشکانی که مراجعین زیادی دارند، علاوه بر حاذق بودن و بهره مندی از تخصص برتر، در فروش تخصص خود نیز توانمندند.

شیوه ای که پزشکان تخصص و دانش خود را می فروشند، اگرچه در علم پزشکی روشی معمول و اصولی است، اما استفاده از این روش در سایر مشاغل می تواند تأثیر بزرگی در فروش ایجاد نماید. جالب اینجاست که همین روش معمول را بسیاری از پزشکان نیز انجام نمی دهند و به منظور افزایش فروش خود هیچ تلاشی در جهت بهبود روش کار خود ندارند.

در این مقاله فروش به روش پزشکی را به عنوان یک شیوه فروش جهت استفاده در سایر مشاغل تحلیل و بررسی خواهیم کرد:

مرحله اول: یخ شکنی

در همه روش های فروش، برای برقراری ارتباط مناسب با مشتری، یخ شکنی امری ضروری است. پزشکان حرفه ای در هنگام ورود مشتری با احوالپرسی گرم، لبخندزدن و گاهاً با شوخی هایی ظریف، یخ اولیه بین خود و بیمار را می شکنند. در واقع با این کار به بیمار اجازه می دهند تا به راحتی با پزشک خود ارتباط برقرار کند. (در خصوص روش های یخ شکنی در فروش، مقاله ای با موضوع یخ شکنی؛ اولین اقدام فروشنده حرفه ای در برابر مشتری، به طور کامل به روش های یخ شکنی پرداخته شده است.)

فروش به روش پزشکی

مرحله دوم : معاینه

فرآیند معاینه پزشکان معمولاً با پرسیدن سئوال از بیمار آغاز می شود. آنها برای شناسایی مسئله ی بیمار از وی سئوال می پرسند تا بتوانند بهترین راهکار را رائه کنند. یک فروشنده حرفه ای نیز برای تأکید بر نیاز مشتری خود باید از مشتری سئوال بپرسد. فروشنده سه سئوال از مشتری می پرسد و این سئوالات، باید بدیهیاتی باشند که به احتمال 90 درصد با پاسخ «بله» از سوی مشتری همراه خواهد بود. توصیه می شود از مشتری اجازه بگیرید و برای مشاوره بهتر وی و یا کمک بهتر به او، سه سئوال با شرایط فوق از وی بپرسید. مثلاً در صورتی که فروشده کرم ضدچروک هستید می توانید از مشتری خود بپرسید:

سئوال اول: آیا از چروک روی پیشانی و اطراف چشم و یا خط اخم خود نگران هستید؟

سئوال دوم: آیا دوست دارید در یک دوره کوتاه چروک و خطوط صورت شما محو گردد؟

سئوال سوم: آیا دوست دارید پوستی شفاف و کشیده شده داشته باشید؟

پرسیدن این سئوالات و «بله» گرفتن از مشتری باعث می شود در ادامه فرآیند فروش، مشتری با فروشنده همراه شود و این احساس در وی ایجاد شود که فروشنده می تواند نیاز او را مرتفع نماید.

فروش به روش پزشکی

مرحله سوم: تشخیص

پزشکان پس از معاینه بیمار از طریق پرسیدن سئوال و یا معاینه فیزیکی، تشخیص خود را در خصوص مسئله بیمار به وی اعلام می کنند. یک فروشنده خوب در مرحله تشخیص باید اثبات کند که شنونده خوبی است. برای اینکه نشان دهید شنونده خوبی هستید، پاسخ هایی را که از مشتری در مرحله معاینه دریافت کرده اید، عیناً تکرار کنید.

مثلاً به مشتری بگویید:

خوب؛ از چروک و خطوط صورتتان نگران هستید.

و دوست دارید دوره درمان و رفع خطوط صورتتان کوتاه باشد.

همچنین دوست دارید پوستی شفاف و کشیده داشته باشید.

تکرار پاسخ هایی که در مرحله قبل از مشتری شنیده اید، باعث می شود از نیاز وی اطمینان پیدا کنید. همچنین مشتری از اینکه نیاز وی را تشخیص داده اید، مطمئن می شود. در این مرحله فروشنده به مشتری نشان می دهد که نیاز وی را می شناسد و این موضوع باعث افزایش اطمینان مشتری می شود.

فروش به روش پزشکی

مرحله چهارم: تجویز

پس از اینکه پزشک مسئله بیمار را تشخیص داد، حال گام بعدی تجویز روش درمان برای بیمار است. این تجویز می تواند معرفی دارو، معرفی چند حرکت ورزشی، معرفی به پزشک دیگر و … باشد. در فرآیند فروش، پس از مرحله تشخیص و شناخت نیاز مشتری، نوبت به مرحله تجویز می رسد. در این مرحله فروشنده براساس شناخت نیاز، نسبت معرفی محصول متناسب با نیاز به مشتری اقدام می کند.

مرحله تجویز با دو هدف همراه است:

هدف اول: تجویزی است که برای رهایی از درد اتفاق می افتد.

هدف دوم: تجویزی است که تصویرسازی بهتری از آینده ایجاد می کند، یعنی به مشتری کمک می کند تا با عمل به این تجویز شرایط بهتری را در آینده تجربه کند.

هدف فروشنده نیز از تجویز محصول به مشتری؛ یا معرفی محصولی است که می تواند در لحظه نیاز وی را مرتفع کند(رهایی از درد) و یا معرفی محصولی است که می تواند نیاز آتی مشتری را مطابق با نظر وی تأمین کند(تصویرسازی بهتر از آینده). این فروشنده است که با معرفی مناسب هریک از محصولات، مشتری را در شناخت آن محصولی که می تواند بیشتر به وی کمک کند، یاری می کند.

فروش به روش پزشکی

تجویز، آخرین مرحله از فروش به روش پزشکی است. مرحله تجویز در صورتی منجر به فروش خواهد شد که یک فروشنده مراحل یخ شکنی، معاینه و تشخیص را به خوبی انجام داده باشد و با شناخت مناسب نیاز مشتری، بتواند محصولی را تجویز نماید که از نظر مشتری بهترین راهکار ممکن در آن لحظه باشد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *