عادت های بد دلیل اصلی عدم فروش موفق

تکرار رفتارهای مثبت و خوب، عادات مثبت برای انسان بوجود می آورد و تکرار رفتارهای منفی نیز باعث ایجاد عادت های بد می شود. عادت های بد که گاهاً ناخواسته نیز از سوی افراد بوجود می آیند در صورتی که کنار گذارده نشوند، می توانند در همه زمینه های ارتباطی و اجتماعی وی تأثیرگذار باشند و مسیر سرنوشت فرد را به سمت دیگری سوق دهند.

موضوع عادات در فروشنده ها نیز به همین صورت است. فروشنده ای که عادات بد دارد نه تنها نمی تواند در اجرای فرایند فروش سالم، موفق باشد. بلکه ارتباط خوبی نیز با مشتریان برقرار نمی کند و همه این ناکامی ها از تکرار و پایداری بر رفتارهای بد وی ایجاد می شود.

در این مقاله چهار مورد از عادت های بد یک فروشنده را که در عملکرد وی تأثیر منفی زیادی دارند، با هم مرور می کنیم:

  1. ایجاد اضطرار در مشتری برای انتخاب کالا:

بسیاری از فروشنده ها هنگام مواجهه با مشتری، به قصد همراهی وی و پاسخ به سئوالات احتمالی، به جای اینکه منتظر سئوالات مشتری باشند با معرفی کالاهای متفاوت و درخواست از مشتری در خصوص تست و بررسی این کالاها، وی را تحت فشار قرار می دهند. ایجاد این فشار و حس اضطرار در مشتری، باعث بوجود آمدن حس ناخوشایند در مشتری می شود و عمدتاً مشتری تحت این فشار یا تصمیم به ترک محل می گیرد و یا به خرید اجباری تن در می دهد. البته این خرید در نهایت با تبلیغات منفی ای که مشتری از عملکرد فروشنده خواهد داشت، نتایج مثبتی برای فروشنده به دنبال نخواهد داشت.

راهکار: رفتار مناسب این فروشندگان، راهنمایی مشتری به محل کالاهای مورد درخواست وی و کنار ایستادن و زمان دادن به مشتری برای انتخاب کالای مورد نظرش است.

  1. تحمیل نظر خود به مشتری:

برخی از فروشنده ها در هنگام مراجعه مشتری و بررسی کالا از سوی وی، اصرار دارند نظر خود را به مشتری تحمیل می کنند و می خواهند مشتری را با نظر خود همسو کنند. این فروشنده ها معمولاً تجارب گذشته خود در خصوص استفاده از کالای مورد نظرشان را مطرح می کنند و تلاش دارند، مشتری انتخاب خود را مطابق با نظر آنها انجام دهند. مثال هایی نظیر اینکه، من چند سال است که این را انجام می دهم و نتیجه این انتخاب را می دانم یا اینکه من به آقا یا خانم یا شرکت X این محصول را پیشنهاد کرده ام و بسیار راضی نیز هستند. نمونه هایی از مکالمات این فروشنده ها در زمان برخورد با مشتری است.

راهکار: رفتار مناسب این فروشندگان، احترام به انتخاب مشتری و ارائه پیشنهاد خود به صورت کاملاً محترمانه می باشد.

  1. ارائه کالا در صورت اطمینان از خرید:

رفتار بسیار بدی که خیلی از فروشندگان آن را با تجربه خود درباره شناخت مشتری از غیر مشتری توجیه می کنند، این است که وقتی مشتری محصولی را که در دسترس نمی باشد، تقاضا می کند یا مشتری ای که تعداد زیادی از محصولات را قبلاً بررسی و تست نموده است، می خواهد محصولی دیگر ارزیابی نماید، فروشنده(عمدتاً با لحنی نامناسب) از مشتری می خواهد در صورتی که واقعاً قصد خرید دارد، محصول را در اختیار وی قرار دهد. پاسخ این سئوال از سوی بیشتر مشتریان منفی است. این عادت بد باعث می شود آخرین دیدار فروشنده و مشتری رقم بخورد و مشتری هیچگاه شانس خرید خود را در اختیار این فروشنده قرارندهد.

راهکار: رفتار مناسب این فروشندگان، احترام به سلیقه و خواست مشتری است. قطعاً مشتری حق دارد کالای مورد نظر خود را از همه جوانب بررسی کندو سپس تصمیم به خرید بگیرد.

  1. پرسیدن میزان توانمندی خرید مشتری:

برخی از فروشندگان هنگام مراجعه مشتری، در پاسخ به سئوال مشتری، قبل از اینکه معرفی محصول مورد نیاز به مشتری را آغاز کنند، میزان هزینه ای که مشتری می خواهد بابت خرید این کالا صرف کند را مورد سئوال قرار می دهند. چقدر می خواهید هزینه کنید؟ اگرچه این فروشندگان گمان می کنند در خرید و انتخاب مناسب به مشتری کمک می کنند. اما در واقع نه تنها باعث ایجاد حس ناخوشایند در مشتری می شوند. بلکه تعداد انتخاب های وی را کاهش می دهند و با محروم ساختن مشتری از دیدن کالاهای با قیمت های متنوع، امکان فروش را از خود سلب می کنند.

راهکار: رفتار مناسب این فروشندگان، پرسیدن درباره کالاهای مورد علاقه مشتری و کالاهایی است که قبلاً خرید داشته است و همچنین با ارائه چند نوع کالا میتوان به راحتی  و به صورت غیر مستقیم به یک رنج مناسب از هزینه مورد نظر مشتری پی برد.

 

حسن پورعلی

منتشر شده در ماهنامه بازاریاب بازار ساز

بازنشر: دانشکده فروش

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *