زمان توقف فروش

هر محصولی زمان توقف فروش مشخصی دارد. این زمان می تواند کوتاه و یا طولانی باشد. قرار نيست هر چيزي كه می‌فروشید براي هميشه در معرض فروش باشد. محصولات و خدمات می‌آیند و می‌روند. درواقع اگر اين نبود هنوز همه‌ی ما پوست بد بوي حيوانات را می‌پوشیم و در غار زندگي می‌کردیم. محصولات جديد نشانه‌ی پيشرفت و همچنين به معناي ايجاد مزيت هستند.

کسب‌وکارها بايد دائماً ایده‌های جديدي براي محصولات و خدمات ارائه دهند. در غير این صورت با فشار رقابتي مواجه می‌شوند كه خواستار آن نيستند. همچنين به‌عنوان قديمي به آن‌ها نگاه خواهد شد و به‌مرورزمان از ميدان رقابت خارج می‌شوند. محصولات و خدمات جديد براي کسب‌وکارها ضروري هستند؛ اتكا به محصولات قديمي ناكامي بزرگي براي شرکت‌ها به همراه دارد.

البته در اختيار داشتن محصول جديد به‌تنهایی به معناي لزوم دست كشيدن از فروش محصولات قديمي نيست. درواقع بعضي از افراد هنوز به آن چيزهاي قديمي كه براي فروش عرضه می‌کنید، علاقه دارند و هميشه بازاري براي آن‌ها وجود دارد. اما درصورتی‌که فروش محصولات و خدمات قديمي خود را همانند اقلام جديد ادامه دهيد با مشكل مواجه خواهيد شد. اين اقدام خيلي زود باعث می‌شود فهرست فروشي داشته باشيد كه كنار آمدن با  آن بسيار دشوار است. نه‌تنها فروشندگان بايد فهرستي از محصولاتي كه دائماً در حال افزايش است را به خاطر بسپارند، بلكه براي كنار آمدن با نمونه‌های متنوع مشكلاتي خواهند داشت.

زمان توقف فروش

مشكلي ديگر در مورد وجود محصولات زياد براي فروش مربوط به بحث ساخت آن‌هاست. گستره‌ی وسيع محصولات گوناگون می‌تواند مشكلاتي را براي تهیه‌ی مواد خام ايجاد كند. همچنين باعث مشكلاتي در بخش انبارداری مانند كبود فضا يا نياز به اجاره‌ی ساختماني بزرگ‌تر براي اضافه كردن ردیف‌های محصولات می‌شود.

اگر در بخش خدمات باشيد بازهم مشكلات انبارداري و ذخیره‌سازی وجود دارد، زيرا هرکدام از خدمات شما به چيزهايي مانند دستورالعمل‌ها، کتابچه‌های راهنما و… احتياج دارند.فضاي لازم و كاهش دسترسي آن موضوعي است كه حتي در بخش خدمات نيز بايد مدنظر قرار گيرد.

اين موارد تنها بخشي از دلايل موجود براي لزوم توقف فروش برخي محصولات و خدمات و حركت به‌سوی چيزهاي جديد بود. جدا از اينكه بايد خلاق و پيشگام به نظر برسيد، مشكلات عملي در مورد داشتن محصولات و خدمات قديمي وجود دارد.

اغلب موسسه‌ها نوعي دوره عمر محصول دارند. محصول جديدي كه عرضه می‌شود دوره‌ای داشته و پس از گذشت مدت‌زمانی مشخص، توسط مدل يا نسخه‌ی جديد يا محصولي متفاوت جايگزين می‌شود. برخي از بخش‌ها دوره‌ی عمر محصولاتشان كوتاه است، مانند دنياي کتاب‌ها و انتشارات، درحالی‌که بخش‌های ديگر مانند داروسازي دوره عمر محصول طولاني دارند. به‌هرحال در هر بخشي كه فعاليت داريد، شخصي در موسسه بايد تصميم بگيرد كه چه زماني عرضه‌ی محصول متوقف می‌شود.

زمان توقف فروش

غالباً فروشندگان ديدگاهي تركيبي در اين رابطه دارند. گاهي اوقات نگران هستند كه كالايي قديمي كه از فروش آن اطمينان دارند از فهرست كالاهاي موجود حذف شود. از سوي ديگر نگران اين مورد هستند كه چيز جديدي براي ارائه به مشتريان خود نداشته باشند كه باعث شود شركت خارج از ميدان به نظر برسد.

مطمئناً فروشندگان تمايل دارند كه زماني كه محصولات جديد موردنیاز است يا وقتي محصولات قديمي بايد به‌تدریج كنار گذاشته شوند، توصیه‌های خود را ارائه دهند. سپس در موقعيت هوشمندانه‌ای قرارگرفته و گفته‌های مشتريان را می‌شنوند. فروشندگان غالباً براي تشخيص لزوم كنار گذاشتن محصول از فروش، از ديدگاه آگاهانه‌ی خوبي برخوردار هستند. البته موارد ديگري مانند تأثيرات موجود بر روي فرآيندهاي زنجیره‌ای تأمين منابع يا موقعيت رقابتي وجود دارند كه کسب‌وکارها بايد آن‌ها را در نظر بگيرند.

فروشندگان علی‌رغم اينكه از وضعيت بازار مطلع هستند، اما این‌گونه نيست كه هميشه بهترين تصمیم‌گیرنده در مورد بازنشسته كردن محصولات باشند. اين موضوع همچنين در مورد افرادي كه در بخش ساخت، محاسبات آماري و منطقي يا بازاريابي هستند نيز صادق است. آن‌ها شايد دلايل بسيار خوبي براي توقف يك محصول داشته باشند كه در تعارض با توصیه‌های فروشنده خواهد بود.

اما به‌هرحال يك نفر بايد تصميم بگيرد، اين موضوع مبناي مطالعه‌ای را شكل داد كه در دانشگاه ‹‹آجو›› در كره جنوبي انجام شد. مهندسان آن دانشگاه به دنبال روشي رياضي جهت محاسبه‌ی زمان توقف يك محصول و شروع محصولي جديد بودند. آن‌ها از نرم‌افزار منطق فازي براي كمك به محاسبه‌ی تصمیم‌گیری فروشندگان بهره بردند.

منطق فازي يك مفهوم رياضي است كه اغلب روزها بدون آنكه متوجه باشيد از آن استفاده می‌کنید. براي مثال منطق فازي در کنترل‌ها يا ماشین‌های لباسشويي، يا در خودرو براي چگونگي استفاده‌ی بهينه از سوخت به‌کاررفته است. منطق فازي به هدايت قطارها كمك می‌کند در خشک‌شویی‌های خلأ به‌کاررفته و همچنين به لرزه‌نگارها در پیش‌بینی زلزله كمك می‌کند. منطق عادي تنها دو پاسخ بله يا خير و درست يا غلط دارد. بنابراين براي مثال كتري شما يا روشن است يا خاموش و نمی‌تواند نیمه‌روشن يا تااندازه‌ای خاموش باشد. درواقع يا یک‌چیز است يا چيز ديگر(حد مياني ندارد). اما چطور می‌شود كه كتري شما بداند كه با توجه به دماي آب بايد الكتريسيته موردنیاز را قطع كند؟ در آن حالت آب ممكن است ‹‹تقريباً به‌اندازه كافي گرم››، ‹‹تااندازه‌ای زيادي گرم›› يا ‹‹كاملاً گرم›› باشد. ديگر پاسخ بله يا خير وجود ندارد، اما پاسخ‌هایی مانند شايد، كمابيش، تقريباً وجود دارد. بااین‌وجود تمام انواع کنترل‌های الكتريكي به پاسخ نياز دارند؛ كتري شما بايد بداند كه با توجه به افزايش دماي آب، چه زماني الکتریسیته‌ی خود را قطع كند. در اينجا پاسخ صحيح يا غلط وجود ندارد، تمام پاسخ‌ها به شرايط بستگي دارند. اين مبناي ‹‹منطق فازي›› است. پاسخ‌ها را بر اساس مواردي غير از بله يا خير ارائه می‌دهد.

مهندسان در سئول براي بررسي قابليت كاربرد منطق فازي در دوره‌ی عمر محصولات، تصميم گرفتند كه آن را بر روی يك موضوع فرضي شامل محصولات الكترونيكي آزمايش كنند. با استفاده از تجزیه‌وتحلیل‌های رياضي از دوره عمر محصول پيشين، برنامه براي ارائه يك وضعيت واقعي تا حد امكان طرح‌ریزی شد.

در مرحله‌ی اول تجزیه‌وتحلیل‌ها، تنها داده‌ی ورودي در تصمیم‌گیری از سوي بخش فروش بود كه شامل داده‌هایی در مورد ظرفيت فروش با توجه به اطلاعات موجود بازار بود. مرحله‌ی بعدي تجزیه‌وتحلیل‌ها شامل نظرات شخصي بود كه رتبه‌ی محصولات با توجه به ظرفيت فروش آن‌ها به او داده‌شده بود. همچنين اطلاعاتي در مورد اهمیت استراتژيك محصولات براي شركت در اختيار آن‌ها قرار داده‌شده بود. در مرحله‌ی پاياني مطالعه، شخص ديگري با توجه به تحلیل‌های صورت گرفته توسط مهندسان، محصولاتي را جهت توقف فروش آن‌ها انتخاب كرد.

محققان قادر به بيان اين نكته بودند كه به‌کارگیری تركيب اين روش‌ها شامل منطق فازي براي فراهم  كردن اطلاعات بيشتر جهت تصميم در مورد انتخاب محصول براي توقف فروش آن، آسان است.

مهندسان کره‌ای مدل رياضي پیچیده‌ای در بستري از يك مطالعه‌ی علمي ساختند. اما كار كردن با آن براي اغلب موقعیت‌های دفتر پيچيده و دشوار است. اما به‌هرحال اين تحقیق نشان داد كه استفاده از داده‌های فروش توسط خود افراد روشي دقيق و مفيد جهت تصمیم‌گیری براي كنار گذاشتن يك محصول را ارائه نمی‌دهد.

اين موضوع به معناي آن است كه سرپرستان فروش پيش از هرگونه توصیه‌ای در مورد كنار گذاشتن يك محصول از روند فروش، بايد رديفي از عوامل مختلف را در نظر بگيرند. آن‌ها نه‌تنها به بازخوردهاي فروشندگان، بلكه به اطلاعاتي در مورد ظرفيت فروش، تعداد سفارش‌های انجام‌شده و غيره نياز دارند. مجموع تمام اين اطلاعات می‌تواند مفيد باشد، اما همان‌گونه كه مطالعه‌ی کره‌ای نشان داد، اين رويكرد تک‌بعدی براي تصمیم‌گیری در مورد پايان دادن به دوره عمر محصول كافي نيست.

تصمیم‌گیری‌ها بايد با همكاري افراد سایر گروه‌ها مانند نيروهاي بخش ساخت و توليد يا محاسبات آماري و منطقي صورت گيرند. باوجودی كه بسياري از شرکت‌ها هم‌اکنون در مورد دوره‌ی عمر محصول در گروه‌های گوناگون بحث می‌کنند، نمی‌توانند اين كار را با آن پيچيدگي كه محققان کره‌ای در مدل رياضي ارائه کرده‌اند، انجام دهند. ازآنجایی‌که شاید این اقدام در بسياري از مؤسسات امکان‌پذیر نباشد، شرکت‌ها بايد نسبت به آنچه انجام می‌شود توجهات عمیق‌تری به دوره‌ی عمر محصولات داشته باشند.

يعني بايد تا حد امکان به جمع‌آوری داده‌ها پرداخت و سپس آن را براي تصمیم‌گیری بر مبناي اطلاعات كافي به کار برد. تصمیم‌گیری بر مبناي غريزه دروني ممكن است باعث كنار گذاشتن محصولي شود كه هنوز قابليت فروش و سوددهي از آن وجود دارد، يا شايد باعث ماندن محصولاتي شود كه بازار بسيار كمي دارند. بنابراين يك رهبر فروش خوب ديدگاه وسيعي از دوره عمر محصول داشته و پيش از توصيه در مورد اتمام عمر يك محصول، اطلاعاتي كه توسط گروه فروش خود و داده‌های حاصل از بخش‌های گوناگون شركت به دست می‌آورد را در نظر می‌گیرد.

منبع:sale genius

بازنشر: دانشکده فروش

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *