خرید احساسی

بر اساس بررسی‌های انجام‌شده اصلی‌ترین دلیل خرید افراد، احساسات است. مردم خرید خود را به دلایل احساسی انجام می‌دهند اما سعی می‌کنند با ارائه دلایل و توجیهات خود آن را منطقی نشان دهند. توجیهی که آن‌ها پس از وقوع رفتار خود ارائه می‌کنند از بخشی حقیقت، بخشی دلایل ساختگی و بخشی آرزوهای آن‌ها تشکیل می‌شود.

خرید احساسی
در کسب‌وکار مقوله احساسات را برای تصمیم‌گیری، ناپسند و شوم می‌دانند؛ زیرا باعث از دست دادن کنترل، غیر عقلایی شدن و القای حس ضعف می‌شود. این در حالی است که در حقیقت رقابت‌پذیری و اشتیاق و تعصب در دنیای کسب‌وکار همگی از جنس احساس هستند.

احساسات کاتالیزورهایی هستند که انگیزی و جذبه ایجاد می‌کنند. ما به دلیل باور درونی به اینکه شادتر، راضی‌تر، باهوش‌تر، ایمن‌تر، موفق‌تر و قابل‌احترام‌تر باشیم یا به طریقی از زندگی آسان‌تر، بهتر، جالب‌تر و آسوده‌تری برخوردار شویم، بر اساس احساساتمان عمل می‌کنیم. از سوی دیگر، محرک‌های احساسی می‌توانند احساسات و عکس‌العمل‌های منفی نیز به وجود آورند و ما را به عقب‌نشینی وادار کنند. ما از اینکه آسیب ببینیم، خجالت بکشیم، خرد شویم، استثمار شویم، ناراحت یا سرزنش یا تحقیر شویم و از هر چیزی که ممکن است ما را ترسانده یا برنجاند، اجتناب می‌کنیم.
در تحقیق انجام‌شده از مشتریان در خصوص دلایل خرید، آن‌ها به‌جای پاسخ دادن به یکسری سؤالات مشخص، بابیان حکایات آزاد به صحبت درباره تجارب، اشتیاق‌ها، ناکامی‌ها و عقایدشان تشویق می‌شوند. آنچه را در میان می‌گذارند و روشی را که برای این کار انتخاب می‌کنند امکان درک اینکه چه کسی هستند و ارزش‌هایشان چیست را فراهم می‌سازد. محرک‌های احساسی از طریق این حکایات آزاد آشکار می‌شوند.

خرید احساسی
اگر از مشتریان خود دلایل خرید را جویا شویم آن‌ها پاسخ‌هایی سنجیده ارائه می‌کنند که بیشتر عمدی، حقیقی و انفعالی‌اند؛ اما در بیان داستان‌های خود در اثر محرک‌های احساسی، احساسات آن‌ها به نمایش گذاشته می‌شود، این محرک‌ها شورانگیزتر و درونی‌ترند. لذا ازآنجایی‌که عامل اصلی خرید مشتریان احساسات آن‌هاست، دستیابی به نیاز مشتری از طریق محرک‌های احساسی نتایج بسیار مفید و دقیق‌تری از وضعیت مشتری را نسبت به زمانی نشان می‌دهد که سؤالات منطقی و خنثی از وی می‌پرسیم.
در بررسی وضعیت مشتریان دقت کنید هنگامی‌که آن‌ها از تفکرات خود صحبت می‌کنند، پاسخی خنثی داده‌اند ولی وقتی صحبت از تجارب در بین است احساساتشان درگیر شده است.
وقتی مشتری دلایل خرید خود را می‌گوید موضوعی خنثی و محض را مطرح می‌کند، اما وقتی از احساس خود در خصوص کالا یا خدماتی می‌گوید، احساسات وی درگیر است. زمانی که از ترجیحات در پاسخ مشتری سخن به میان می‌آید، با یک پاسخ غیراحساسی مواجه هستید، اما پشت پرده احساسی واقعی که بر خرید وی می‌تواند مؤثر باشد، نیازها، باورها و ارزش‌های اوست. مشتری هنگامی‌که از عقاید خود می‌گوید با یک موضوع احساسی مواجه نیستید، بلکه الگوهای رفتاری وی احساسات واقعی او را آشکار می‌کند.

این احساسات، تجارب، نیازها، باورها، ارزش‌ها، الگوهای رفتاری و حکایات هستند که باعث بروز رفتارهای واقعی ناشی از احساس مشتری می‌شوند.پس در کشف نیازهای مشتری به دنبال شناسایی احساسات واقعی درگیر در خرید باشید تا بتوانید بر اساس نیاز واقعی شناسایی‌شده، کالا یا خدماتی به وی معرفی کنید و فروش واقعی را شکل دهید.

حسن پورعلی

یک نظر برای «احساسات؛دلیل اصلی خرید مشتریان»

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *