رکود در فروش

همیشه در شرایط مختلف حاکم بر بازار فروشندگانی هستند که فروش خوب و مناسبی دارند و فروش آنها دستخوش تغییر زیاد ناشی از شرایط نمی شود. آنها همیشه سرحال و قبراق در حال صعود از نمودارهای فروش هستند و معمولاً مورد حسادت دیگر فروشندگان قرار می گیرند. سئوالی که همیشه اکثر فروشندگان با آن مواجه می شوند این است که چرا برخلاف فروشندگان موفق، آنها با رکود در فروش مواجه می شود؟

در این مقاله دلایل رکود فروش یک فروشنده را بررسی خواهیم کرد و راهکارهای پیشنهادی برای برخی از این دلایل نیز ارائه می کنیم:

نظام باوری ضعیف:

بسیاری از فروشندگان به محصول خود باور ندارند. آنها محصول خود را در مقایسه با بسیاری از نمونه های مشابه بازار ضعیف می دانند و باور ندارند که بهترین محصول را در رنج قیمتی خود می فروشند. این افراد معمولاً شرکت خود را نیز باور ندارند و در مورد توانمندی شرکت خود با شک و تردید سخن می گویند. این دسته از فروشندگان نمی توانند باور خود درباره محصول شان را به مشتری منتقل کنند. به همین دلیل در برخورد با مشتریان به جای نشان دادن باور و اطمینان، از موضع تردید و دودلی سخن می گویند.

عادات کاری نامناسب:

فروشندگان موفق معمولاً عادات کاری خوبی را در خود پرورش می دهند. آنها زودتر بر سر کار حاضر می شوند، بیشتر کار می کنند، مفیدتر عمل می کنند، آموزش می بینند و ارتباطات اجتماعی مناسبی دارند و … اما فروشندگانی که عادات نامناسبی مانند دیر حاضر شدن بر سر کار، زود دست کشیدن از کار، عدم تمایل به آموزش، بدگویی از رقبا در مقابل مشتری و … را دارند. قطعاً نمی توانند نتایج مطلوبی مشابه افراد موفق به دست آورند و فروش آنها با رکود مواجه می شود.

برداشت های منفی:

بسیاری از فروشندگان به جای اینکه به چگونگی فروش بهتر و بیشتر بیاندیشند، خود را درگیر افکار و برداشت هایی منفی از موقعیتی می کنند که در آن قرار دارند. فکر کردن در مورد اینکه قیمت محصول و کالای من بالاست، محصول من نیاز اساسی مردم نیست، حوزه کاری من جذاب نیست، محل جغرافیایی فعالیت من کمرونق است و …

درگیری فکری در خصوص موضوعات منفی باعث دلزدگی نسبت به کار می شود و علاقه و رغبت فروشنده به تلاش حداکثری را کاهش می دهد. هرچه افکار منفی در مورد کار بیشتر می شود، سطح فعالیت، سطح دلبستگی و سطح انگیزه کاهش می یابد. در نهایت همه این عوامل منجر به کاهش سطح فروش نیز می شود.

برداشت منفی

مسائل بیرونی:

مسائل بیرونی و خارج از فضای کار نیز عواملی است که به دلیل درگیرشدن فروشنده در آن، باعث رکود فروش می شود. مسائل مالی، مسائل خانوادگی، مسائل شخصی و … همه و همه از مواردی هستند که تمرکز فروشنده را بر هم زده بر رفتار وی هنگام فروش تأثیر می گذارد. این مسائل فشاری را بر فروشنده وارد می کند که بر تصمیم گیری صحیح، رفتار مناسب، صبر، تلاش، و زمانبندی وی موثر است و از طریق ایجاد مشکل در هریک از موارد مذکور، مانع از کسب فروش حداکثری می شود.

عادت های شخصی نامناسب:

پرحرفی، بدگویی از دیگران، دیر از خواب بیدار شدن، مطالعه نکردن، پرخوری، ورزش نکردن، توجه بیش از حد به خوش گذرانی و … باعث می شود یک فروشنده نتواند به اندازه کافی خود را حرفه ای نشان دهد. عادت های نامناسب نه تنها در ظاهر فروشنده به مرور زمان نمایان می شود، بلکه رفتار حرفه ای وی را به شدت متأثر می کند و طبعاً بر رفتار مشتری ای که براساس مشاهدات و احساس خود خرید میکند اثر می گذارد. هرچه عادات شخصی نامناسب یک فروشنده بیشتر شود، میزان فروش وی نیز کاهش می یابد و با رکود بیشتردر فروش خود مواجه می شود.

عادات نامناسب شخصی

وقتی فروش در وضعیت رکود قرار دارد فروشنده همه تلاش خود را برای سفارش گرفتن از مشتری انجام می دهد و آنقدر به مشتری فشار می آورد که باعث می شود حس اضطرار وی نمایان شود. مشتری وقتی حس اضطرار فروشنده را می بینند به محصول، کیفیت، قیمت و همه پارامترهای موثر بر فروش شک می کند و به جای خرید محصول، از آن فرار می کند. به این ترتیب اوضاع بدتر و بدتر می شود و فشار بیشتر نتیجه معکوس می دهد. جمعبندی مطالب فوق نشان می دهد آنچه منجر به رکود در فروش یک فروشنده می شود، خود اوست. فروشنده تنها کسی است که می تواند اوضاع موجود را بهبود بخشد و با بررسی وضعیت خود و مشاهده دقیق اطراف خود، نواقص و کمبودها را شناسایی کرده و در جهت رفع آنها اقدام نماید.

در مقاله بعدی به راهکارهای درمان فروش بیمار و رفع کسادی خواهیم پرداخت.

حسن پورعلی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *