با درخواست کوچک شروع کنید

احتمالاً این جمله را برای اولین بار یک آدم کوچولو گفته که «چیزهای خوب در بسته بندی های کوچک می آیند». هرکس این ضرب المثل را ابداع کرده است احتمالاً قدرت قدم های کوچک برای رسیدن به اهداف بزرگ را می دانسته است.

براساس آزمایش انجام شده توسط گلدستاین و مارتین در خصوص پاسخ مردم در کمک به یک موسسه خیریه قانونی، آزمایش کنندگان تصور می کردند که وقتی از مردم تقاضای کمک به موسسات خیریه می شود، حتی آنهایی که خالصانه مایل به کمک کردن هستند این درخواست را رد می کنند زیرا نمی توانند به اندازه کافی پول ببخشند و فکر می کنند این مقدار دردی از موسسه دوا نمی کند. براساس این منطق، یک زاه ترغیب مردم در این موقعیت ها این است که به آن بفهمانیم که حتی مقادیر بسیار کم هم می تواند یاری رسان باشد.

برای آزمایش این فرضیه، دستیاران پژوهشی آنها با هدف دریافت کمک برای انجمن سرطانی امریکا به همه خانه ها سر زد. برای نیمی از ساکنان، این دستیاران بعد از معرفی درخواست خود را این گونه مطرح می کردند: «آیا تمایل دارید که به این انجمن کمک کنید؟». برای ساکنان دیگر، دستیاران پژوهشی این جمله را هم اضافه کردند «حتی یک پنی هم چاره ساز است».

در زمان تحلیل داده ها،دریافتند که این جمله به ظاهر بی ارزش چقدر در اقناع مردم موثر بوده است. هماهنگ با این فرضیه، افراد در وضعیت دوم (حتی یک پنی هم چاه ساز است) تقریباً دوبرابر بیشتر از کسانی که در موقعیت اول قرارداشتند کمک کردند(50 درصد در برابر 28.6 درصد).

ظاهراً این مسئله نشان می دهد که وقتی تقاضای کمک از دیگران دارید، خاطرنشان ساختن اینکه حتی یک کمک کوچک هم برای شما قابل قبول و ارزشمند است، می تواند راهبرد موثری باشد. با این حال، ایا احتمال آن وجود دارد که استفاده از راهبرد «حتی یک پنی هم چاره ساز است» نتیجه معکوس بدهد؟

اگرچه تعداد کسانی که با شنیدن این جمله کمک کردند دوبرابر بود، اما ممکن است مقداری که آنها کمک کردند کمتر از سایرینی باشد که این جمله را نشنیده اند. هرچه باشد، وقتی به افراد گفته می شود که حتی یک سنت هم کمک کننده است ممکن است باعث شود که آن ها نسبت به شرایط عادی پول کمتری اهدا کنند. با این حال وقتی اعضای گروه تحقیق مقداری را که هر دو گروه کمک کرده بودند بررسی کردند، دریافتند که تفاوتی در میانگین پول اهدایی وجود ندارد.

معنی این یافته ها این است که درخواست «حتی یک پنی هم چاره ساز است» باید به عنوان یک درخواست استاندارد نه فقط برای افزایش تعداد افرادی که کمک می کند بلکه برای مقدار کلی مقادیر کمکی هم به کار برده می شود. برای مثال در این تحقیق با استفاده از جمله «حتی یک پنی هم چاره ساز است» از صد نفر 72 دلار جمع آوری شده است، در حالی که در وضعیت استاندارد این رقم تنها 44 دلار است.

درخواست کوچک دروازه ورود به درخواست های بزرگ تر

این راهبرد کاربردهای چندی در محیط کاری نیز دارد. مثلاً برای جلب همکارانتان در انجام پروژه می توانید بگویید: «حتی یک ساعت از وقت شما هم به ما در انجام این کار کمک می کند» یا به دستیاری که دست خط ناخوانایی دارد بگویید «یه کم خواناتر بودن کافیه» و یا به مشتری بالقوه ای که نیازمند اطلاعات بیشتر است بگویید «یک تماس تلفنی کوتاه هم کمک کننده است». به نظر می رسد این قدم کوچک باعث می شود افراد تمایل بیشتری پیدا کنند تا در آینده به شما کمک های بزرگ تری کنند.

اگر از مشتریان خود درخواست های کوچکی مثل امتحان محصول، پرو لباس، تست کالا و … را بخواهید، امکان اینکه پس از چند درخواست کوچک دیگر درخواست بزرگ تر شما که همان خرید محصول می باشد را پاسخ مثبت دهند، بیشتر است.

 

منبع: yes, 50 scientifically proven ways to be persuasive

نوآگلدستاین، استیو مارتین

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *