تغییر بزرگ در فروش

تغییر بزرگ در فروش مانند تغییر در هرکاری پیش نیازی به نام عادات و رفتارها دارد، عادت ها و رفتارهای خوب و مداومت بر آنها، باعث ایجاد تغییرات بزرگ می شود. همانطور که عادات و رفتارهای بد و تکرار آنها باعث ایجاد تغییرات در جهت منفی و نزول می شود. حال با این مقدمه، چه کنیم تا بتوانیم در فروش خود تغییر بزرگ (تکانش) ایجاد کنیم.

فروشندگان حرفه ای در آغاز فعالیت حرفه ای خود تلاش می کنند با ایجاد عادت های مثبت در خود و استمرار به این عادات و رفتار، بر اینرسی سکون خود غلبه کنند و به تدریج آن را تبدیل به اینرسی حرکتی کنند. (اینرسی؛ تمایل جسم برای ماندن در وضعیت فعلی خود است)

زمانی که اینرسی حرکتی ایجاد شد، دیگر توقف آن و بازگشت به شرایط سکون سخت می شود و نتایج حاصل از این حرکت و موفقیت های منتج شده از آن نیز موتور محرک و انگیزاننده ی وی خواهند بود. اما یک فروشنده برای ایجاد تغییرات بزرگ و تقویت اینرسی حرکتی چه باید بکند؟

تغییر بزرگ در فروش

  1. تعیین اهداف فروش و تلاش در جهت تحقق آن :

تعیین اهداف در فروش از عواملی است که به فروشنده کمک می کند. همیشه دلیلی برای تلاش و فعالیت خود داشته باشد. وقتی برای خود اهداف فروش را به تفکیک ماهیانه، هفتگی و حتی روزانه تعیین می کنید و برای تحقق آن تلاش می کنید. در مدت چندماه و در پایان یک سال تغییرات زیادی در فروش تان حاصل می شود. ضمن اینکه عادت فوق العاده هر روز به دنبال فروش بودن و همیشه به هدف چشم داشتن نیز در شما تقویت می شود. فردی که عادت می کند هر روز به میزان فروش خود فکر کند و اهداف خود را مدنظر داشته باشد، پس از تحقق اهداف به استاندارد بالاتری نسبت به عملکرد گذشته اش خواهد رسید. کارکردن با استانداردهای بالا، باعث می شود این رویه حفظ شده و سطح عملکرد پایین تر هیچ گاه مورد قبول فروشنده نباشد.

  1. استفاده از قانون یک تماس بیشتر (یک ملاقات بیشتر):

همیشه و در پایان زمان کاری خود، قانون یکی بیشتر را به کار ببرید. مثلاً اگر در برنامه کاری خود، می خواهید تا ساعت 14 مشتریان خود را پیگیری تلفنی کنید و یا با تعداد 50 مشتری در یک روز تماس بگیرید، وقتی به پایان برنامه کاری خود رسیدید، مثلاً ساعت 14 و یا با تعداد 50 مشتری تماس گرفتید، قبل از پایان دادن به کار، قانون یکی بیشتر را به خود یادآوری کنید.در این روش، قبل از اتمام نهایی کار از خود بخواهید که یک تماس بیشتر داشته باشم و بعدکار را تمام می کنم. مثلاً بگویید بذار تماس 51 ام را بگیرم و بعد استراحت می کنم. بعد از ساعت 14 بگویید، بذار 5 تا 10 دقیقه دیگر ادامه دهم، بعد از آن استراحت می کنم. همین یک تماس بیشتر یا 10 دقیقه فعالیت بیشتر باعث می شود علاوه بر تغییر استانداردهای خود، مشتری هایی را شناسایی کنید که باعث جابجا شدن حجم فروش شما می شوند. یا اینکه گاهاً این زمان اضافه ای که به خود می دهید باعث می شود به جای 10 دقیقه، به طور ناخواسته 30 دقیقه، یا 1 ساعت به زمان فعالیت شما بیافزاید و قطعاً نتایج شما در این شرایط متفاوت خواهد بود.

  1. رفتارهای مثبت و جدید در خود ایجاد کنید:

تلاش کنید تا رفتارهای مثبت و جدید ایجاد کنید. زودتر از بقیه شروع به کارکردن، صبح زود بیدار شدن، بیشتر از دیگران کار کردن، مطالعه کردنف بروز بودن و … همه رفتارهای مثبتی است که اگر در خود ایجاد کنید می توانید با استمرار و توجه آنها را تبدیل به عادت کنید. فروشنده ای که عادات مثبت در خود ایجاد کرده است نه تنها مورد تأیید دیگران خواهد بود، بلکه رفتارهای مثبت وی به شدت در رشد فروش وی و تأثیری که بر مشتریان می گذارد، موثر است. این اقدام می تواند در خصوص رفتارهای منفی و حذف آنها تا زمانی که انجام ندادن آنها به عادت تبدیل شود نیز تکرار شود و قطعاً حذف رفتارهای بد(عدم تحمل نه شنیدن، عدم توجه به مشتری و …) نیز به همان میزان رفتارهای مثبت، در افزایش فروش موثر است.

رفتار مثبت

  1. تبدیل کارهای روتین به انضباط های روزانه و استانداردهای شخصی:

همه رفتارهای مثبت و استانداردهای بالایی که در جهت ایجاد آنها و تبدیل  آنها به عادت تلاش کرده اید را با نظم و برنامه مشخصی در لیست کارهای روزانه تان قرار دهید. وقتی رفتارهای مثبت شما به عادت تبدیل شود و در برنامه روزانه شما جایگاه مشخصی داشته باشند، دیگر نیازی نیست تا نگران فراموش کردن اچرای آن رفتار در حین برنامه روزانه خود باشید. همینکه این رفتارها در برنامه شما قرار داده شوند و جزئی از انضباط روزانه شما باشند، مطابق سایر برنامه ها اجرا می شوند. در گذر زمان این شما هستید که با یک انضباط شخصی بیشتر از یک سر و گردن از فروشندگان مشابه بالاتر خواهید بود.

  1. پایداری و صبوری:

اگر در استانداردهایی که برای خود تعیین کرده اید و عادات مثبتی که ایجاد کرده اید، صبوری کنید و در اجرای منظم این عادات در زندگی ثابت قدم باشید. نتایج بزرگ و تغییرات بزرگتر در فروش اتفاق می افتد. پایداری در اجرای عادات مثبت و رفتارهای صحیح و حرفه ای باعث می شود از جایی که نمی دانید تکانش بزرگ در فروش شما اتفاق می افتد و هیچ مانعی برای مقابله با شما وجود نخواهد داشت. شما می فروشید چون به یک تکانش بزرگ در فروش دست یافته اید. چون دارای اینرسی حرکتی هستید.

حسن پورعلی

منتشر شده در 45 امین شماره از ماهنامه بازاریاب بازارساز

بازنشر: دانشکده فروش

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *