آیا فروش مشاوره ای مورد نیاز است؟

جایگاه فروش مشاوره ای که یکی از تکنیک های موثر فروش است، تغییر یافته است. ورود اینترنت باعث دسترسی بیشتر و بهتر مشتریان به اطلاعات شده است. تجارت الکترونیکی دستیابی به فروش را سریع‌تر کرده است. زمانی که افراد قصد خرید کالایی رادارند، تحقیقات بسیاری را به‌صورت آنلاین انجام می‌دهند. وب‌سایت‌های مختلف را بررسی می‌کنند. نظرات افراد را می‌خوانند، از انجمن‌های گفتگو اطلاعات می‌گیرند و از توصیه‌های دوستان خود استفاده می‌کنند. درنتیجه مشتریان آگاهی و اطلاعات بیشتری در مورد محصولات خوددارند.

اینترنت باعث شده است نگاه خریداران به فروشندگان بیشتر به‌عنوان پشتیبان باشد. خریداران عمدتاً از قصد خرید خود و علت آن آگاهی دارند. امروز به‌واسطه اینترنت بیشترین تغییر در نقش فروشندگان در طی قرن‌ها به وجود آمده است.

در زمان حال نرم‌افزارها به‌طور چشمگیری نقش تبادلی را از فروشندگان گرفته‌اند. درواقع نرم‌افزارهای تجارت الکترونیک بر اساس خرید مشتری حتی قابلیت ارائه پیشنهاد جایگزین را نیز دارند. آیا دوره‌فروش مشاوره‌ای به پایان رسیده است؟

فروش مشاوره ای

نقش فروش مشاوره ای در دنیای امروز

با این شرایط فروشندگان کماکان نقش مهمی ایفا می‌کنند. باوجود نرم‌افزارها، اپلیکیشن ها و سایت‌های مختلف، مشتریان هنوز برقراری ارتباط با یک موجود زنده و کسب اطلاعات از وی را به سایر اطلاعات فضای مجازی ترجیح می‌دهند. به همین دلیل است که بسیاری از مشتریان پس‌ازاینکه اطلاعاتی در مورد یک محصول را درسایت می‌خوانند، مجدداً با فروشنده تماس گرفته و همان اطلاعات را برای اطمینان از وی می‌پرسند. همچنین بسیاری از اوقات اطلاعاتی که افراد به‌واسطه آگاهی بیش‌ازحد خود در مورد خدمات و محصولاتی که خریداری می‌کنند به دست می آورند، ممکن است برای جایگاه این افراد نامناسب باشد.

به دلیل درک کم‌عمق خریداران، وسعت اطلاعاتی که دارند می‌تواند باعث به‌اشتباه انداختن آن‌ها شود. درنتیجه فروشندگان با ارائه توصیه، پشتیبانی و تحلیل‌های خود نقش مشاور را ایفا کرده و از این طریق با کمک به خریداران مطلع، باعث تصمیم‌گیری صحیح آن‌ها می‌شوند.

در تحقیقی که در سال 2007 توسط شرکت «سیلزاکتیویتور» انجام‌شده است، نشان داد که تقریباً نیمی از کسب‌وکارها فرآیندهای مشاوره فروش را پایه‌گذاری کرده‌اند، اما آن را دنبال نمی‌کنند. کمتر از یک‌پنجم شرکت‌ها فرآیندهای مشاوره فروش شخصی ایجاد کرده‌اند که در کسب‌وکار مورداستفاده قرار می‌گیرد.

امروزه مردم برای کسب اطلاعات در مورد هر کالایی که قصد خریدش رادارند، ابتدا به اینترنت مراجعه می‌کنند، به دلیل این تغییر رفتار ایجادشده از طریق اینترنت و بمباران اطلاعاتی مشتری، درخواست مشاوره نیاز روزافزون بارزی می‌باشد.

فروش مشاوره ای

یکی از دلایل توجه به مشاوره فروش مربوط به روانشناسی، احتمال خطر است. خرید هر کالایی خطرپذیری دارد. مشتری با مخاطره خرید کالای نامناسب یا پرداخت هزینه زیاد و یا خرید از تولیدکننده نامناسب مواجه می‌باشد. درنتیجه هرزمانی که کالایی را خریداری می‌کند به دنبال کاهش میزان مخاطره آن است.

در فضای مجازی نیز گفتگوهای آنلاین باعث کاهش مخاطرات می‌شوند. از طریق این گفتگوها، فروشندگان آنلاین بیشتر نقش مشاوره‌ای دارند. سؤالاتی را مطرح و اطلاعاتی را فراهم کرده و مردم را جهت تصمیم‌گیری صحیح راهنمایی می‌کنند. علت استقبال از انجمن‌های گفتگو همین مشاوره‌ای است که در آن‌ها صورت می‌پذیرد. به همین دلیل وب‌سایت‌های با تسهیلات گفتگو، نسبت فروش بیشتری دارند.

امروز با توجه به اطلاعاتی که مشتریان قبل از خرید دارند، در زمان برخورد با فروشنده انتظار دارند که راهنمایی بیشتر، پشتیبانی و اطلاعات مفیدی را به همراه داشته و از فروش اجباری فاصله داشته باشد.

برایان تریسی در این خصوص می‌گوید: برای رفع مشکلات، خود را کارمند افتخاری مشتری در نظر بگیرید و جهت افزایش فروش، کاهش هزینه‌ها یا افزایش سود به مشتری کمک کنید. شما نشان دهید که مشتری نسبت به هزینه‌ای که در ابتدا پرداخت کرده و آنچه درنهایت کسب می‌کند، درواقع خدمات یا محصولتان مجانی به شمار می‌آید. این موضوع کلید اصلی برای تبدیل‌شدن به یک فروشنده ماهر است.

با تغییرات جدید انجام‌شده ناشی از اینترنت، قاعده‌ی جدید این است که به‌جای فروش به افراد، به مشتریان برای خرید کمک کرد.

خوشبختانه ابزاری که خریداران برای تغییر نقش فروشندگان به کار می‌برند، همان چیزی است که پرسنل فروش می‌توانند جهت بهبود توانایی خود برای فروش به‌صورت مشاوره از آن استفاده کنند و این ابزار همان اینترنت است. در حقیقت همان فن‌آوری که باعث تغییر میزان ارتباط مشتری با شرکت بود، می‌تواند عامل بازگردانی آن تعادل شود.

حسن پورعلی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *